Cuánto y cómo invertir en marketing digital

Ejecuta una estrategia de generación de prospectos y nuevos clientes

El marketing digital se está convirtiendo en una sólida herramienta para que las empresas logren sus objetivos comerciales. De acuerdo con eMarketer, tan solo en el 2016, el gasto en inversión publicitaria en Estados Unidos fue de 83 mil millones de dólares, donde Google y Facebook fueron las empresas en las que más se invirtió.

Este tipo de herramientas están permitiendo que las empresas generen estrategias para atraer a su público objetivo a sus medios digitales (sitio web, páginas de registro, blog, etcétera).

Si tu empresa es una de tantas que ya genera estrategias digitales invirtiendo capital para lograr sus objetivos, es importante que conozcas cómo administrar tu presupuesto de forma correcta.

Al iniciar la planeación de una estrategia digital, el primer paso es analizar las métricas que has logrado en cada uno de tus procesos, con el objetivo de tener un parámetro de lo que hay que mejorar.

Para ello deberás reunir las métricas de todas tus plataformas y crear un cuadro de control con la siguiente información:

Además de llenar este cuadro, es importante conocer la tasa de conversión entre cada etapa, es decir:

• De tus visitas, ¿cuántos se convirtieron en contactos?

• ¿Cuántos de tus contactos se convirtieron en prospectos?

• ¿A cuántos de los prospectos les realizaste una presentación de tus servicios?

• ¿Cuántos de ellos te compraron?

• Y por último, de tus clientes, ¿cuántos perdiste en el año y cuántos volvieron a comprar?

Después de completar el cuadro, debes ver la inversión que has tenido en cada uno de estos rubros, y compararlos con los ingresos que obtuviste. Con esto detectarás cuál es el punto en el que debes invertir más.

Conoce a detalle cada uno de estos rubros:

• Visitas: En este rubro no solo tienes que ver el número de visitas, sino también contemplar el número de visitantes únicos. Las visitas son las veces que tu sitio web fue visto, es decir, una persona pudo generar varias visitas, mientras que los visitantes únicos son aquellos usuarios que visitan tu sitio con una misma IP.

• Contactos: La métrica más importante no solo es conocer el número de contactos que obtuviste en cierto periodo de tiempo, sino saber por qué medio ingresaron tanto online como offline. Recuerda que entre más detallado sea tu reporte, podrás crear un mejor plan. Algunos de los medios de contacto que puedes tener son:

• Online

• Registros en sitio web

• Registros en páginas de destino o landing pages

• Contactos que lleguen de redes sociales o chat

• Offline

• Llamadas entrantes

• Llamadas salientes

• Contactos de vendedores

• Contactos de exposiciones, ferias o eventos

• Presentaciones

• Prospectos: Los prospectos son personas interesadas en tus servicios, pero no necesariamente son posibles clientes. Es importante que tengas claro quién es tu público objetivo para prospectar de forma correcta. Aquí deberás definir cuáles son tus prospectos de alta, mediana y baja calidad.

• Presentaciones: Una vez que tienes una lista de prospectos, deberás analizar cuántas presentaciones generaste para cada uno de ellos. Es importante que tomes como presentación el momento en el que realizas una propuesta personalizada.

Además, deberás analizar el número de propuestas a tus prospectos de alta, mediana y baja calidad.

• Cierres: Este número te será mucho más fácil de obtener ya que la información está en tu contabilidad. Aun así, sería ideal segmentarlos en los rubros anteriores de acuerdo a la calidad, es decir, clientes de alta, mediana y baja calidad.

• Recompras: Por último, es muy importante conocer de todos estos clientes cuáles crecieron durante el año, pues esto te ayudará a definir mejor cuál es el perfil de los clientes que debes atraer, es decir, analizar el número de recompras de clientes de alta, mediana y baja calidad.

Con estos datos podrás analizar los diferentes rubros y crear iniciativas para mejorar los resultados. Lo importante será incrementar tanto tus métricas como las tasas de conversión entre uno y otro estado. Es decir, si tienes 1,000 visitas, 100 contactos, 10 presentaciones y 1 cierre, puedes optar por incrementar tus visitas y así conseguir más cierres.

Para incrementar las visitas puedes optar por la compra de anuncios en buscadores o redes sociales, o compartiendo contenido de interés a tus prospectos a través de mailing, newsletters o medios sociales.

Para incrementar la tasa de conversión de visitas a contactos debes mejorar tu página y/o páginas de registro. Si inviertes en publicidad busca dirigirla en todo momento a una página de registro.

Para aumentar la tasa de conversión de contactos a prospectos debes analizar la fuente de la que provienen tus leads e incrementar tus esfuerzos en aquellos medios de los cuales provienen contactos de alta calidad.

Recuerda que lo que no se mide no se puede mejorar, por ello, lo primero que debes hacer es dedicarle el tiempo necesario a la recolección de métricas; segundo, estudiarlas a profundidad, y tercero, buscar opciones para incrementar el volumen y la tasa de conversión en cada etapa.

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