¿Cómo mejorar una campaña B2B en internet para incrementar ventas?

Una campaña digital enfocada a las ventas B2B debe hacer una constante optimización con base en las métricas que se presentan a lo largo de la campaña.

Las métricas son datos o cifras que revelan el desempeño de cada una de las actividades de marketing que se desglosan del proceso de venta: Generación de prospectos, Maduración de prospectos, Cierre de una venta y fidelización de los clientes.

A continuación, mencionaremos cómo optimizar las acciones de marketing con base en los resultados o métricas de cada etapa del proceso de ventas B2B.

Generación de prospectos

En esta primera etapa, las acciones que se realizan son la atracción de clientes ideales (link) a través de publicidad en buscadores, redes sociales o a través de contenidos orgánicos, con el fin de que lleguen al sitio web o blog, los cuales tienen a su vez un call to action que re direcciona a una landing page para conseguir un registro y convertir al cliente ideal en prospecto.

¿Qué debes optimizar?

Herramientas

Métricas

Anuncios

Clics e impresiones

Landing page

Porcentaje de las visitas que se convirtieron en registros

Call to action

Clics

Sitio web o blog

Contenidos más vistos

Maduración de prospectos

Una vez que tienes una lista de las personas que se registraron, se tiene la información necesaria para comenzar a enviar una oferta de contenidos de forma automática (marketing automation) con base al perfil de tu cliente ideal y a la etapa de compra en la que se encuentre.

El uso del marketing automation para la distribución de contenidos desde el correo electrónico mantendrá una comunicación constante con el cliente prospecto, además de que cada actividad que realice obtendrá una calificación, conocida como lead scoring, la cual mide cada una de las interacciones digitales del usuario con tu empresa.

¿Qué debes optimizar?

Herramientas

Métricas

Interacción del prospecto con la empresa

Lead scoring

Mailing

Abiertos, Clics, Descargas

Newsletter

Abiertos, clics

Sitio web y Blog

Tiempo de visita, visitas, páginas vistas

Social media

Likes, comentarios, clics

Landing page

Porcentaje de las visitas que se convirtieron en registros

Cierre de venta

Gracias a la calificación del lead scoring a cada uno de los prospectos, se tiene la información necesaria para seguir con un proceso de venta personalizado hasta conseguir la compra.

La labor de la venta de cada vendedor se basa en la interacción directa con los prospectos, con el objetivo de brindar atención personalizada hasta realizar el cierre.

¿Qué debes optimizar?

Herramientas

Métricas

Speech de ventas en una llamada telefónica

Impacto de la llamada

Speech de ventas en una cita uno a uno

Impacto de la cita

Frecuencia de contacto con cada prospecto

Respuesta del cliente sobre el número de veces que se le contacta

Correos electrónicos que se le envían al prospecto

Abiertos, clics, respuestas

Ventas

Porcentaje de prospectos que se convierten en clientes

Fidelización de los clientes

Cuando un cliente logró realizar una compra, el proceso de venta debe continuar con el objetivo de: brindar atención, lograr una venta cruzada, renovación del producto o servicio, o conseguir la recomendación. Esta etapa se caracteriza por la oferta de contenidos a clientes actuales a través de correo electrónico o redes sociales.

¿Qué debes optimizar?

Herramientas

Métricas

Mailing

Abiertos, clics, descargas

Newsletter

Abiertos, clics

Copys en redes sociales

Clics, likes, compartir

Sitio web y blog

Visitas, tiempo de visita, páginas más vistas

Las principales métricas de cada etapa del proceso de venta te indicarán cuáles son los elementos de tu campaña que deberás optimizar, con base en los resultados positivos o negativos.