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Los inversores ven miles de planes de negocios cada año, incluso en este mercado a la baja. Aparte de una referencia de una fuente confiable, el plan de negocios es la única base que tienen para decidir si invitar o no a un emprendedor a sus oficinas para una reunión inicial.

Con tantas oportunidades, la mayoría de los inversores simplemente se concentran en encontrar razones para decir que no. Razonan que los emprendedores que saben lo que están haciendo no cometerán errores fundamentales. Cada error cuenta en tu contra.

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Este artículo le muestra cómo evitar los errores más comunes que se encuentran en los planes de negocios.

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Errores de contenido

 

No poder relacionarse con un verdadero dolor

El dolor viene de muchas formas: la red de mi computadora sigue fallando; mi ciclo de cuentas por cobrar es demasiado largo; los tratamientos existentes para una afección médica son ineficaces; mis declaraciones de impuestos son demasiado difíciles de preparar. Las empresas y los consumidores pagan mucho dinero para hacer desaparecer el dolor.

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Usted está en el negocio para que le paguen por hacer desaparecer el dolor.

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El dolor, en este contexto, es sinónimo de oportunidad de mercado. Cuanto mayor sea el dolor, más generalizado será el dolor y cuanto mejor sea su producto para aliviar el dolor, mayor será su potencial de mercado.

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Un plan de negocios bien redactado para una startup coloca la solución firmemente en el contexto del problema que se está resolviendo.

 

Inflación de valor

Frases como "incomparable en la industria"; "Oportunidad única y limitada"; o “excelentes rendimientos con una inversión de capital limitada”, extraídos de documentos reales, no son más que afirmaciones y exageraciones.

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Los inversores juzgarán estos factores por sí mismos. Exponga los hechos: el problema, su solución, el tamaño del mercado, cómo lo venderá y cómo se mantendrá por delante de la competencia, y deje de lado las exageraciones.

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Tratando de ser todo para todas las personas

Muchas empresas en etapa inicial creen que cuanto más, mejor. Explican cómo su producto se puede aplicar a múltiples mercados muy diferentes, o idean un conjunto complejo de productos para llevarlos al mercado.

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La mayoría de los inversores prefieren ver una estrategia más enfocada, especialmente para las empresas en etapa muy temprana: un producto único y superior que resuelve un problema problemático en un mercado único y grande que se venderá a través de una estrategia de distribución única y probada.

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Eso no quiere decir que deban descartarse productos, aplicaciones, mercados y canales de distribución adicionales; en cambio, deben usarse para enriquecer y respaldar la estrategia central altamente enfocada.

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Necesitas mantener la historia unida con un hilo central fuerte y convincente. Identifica eso y deja que el resto sean personajes secundarios.

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Sin estrategia de comercialización

Los planes de negocios que no logran explicar la estrategia de ventas, marketing y distribución están condenados al fracaso.

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Las preguntas clave que deben responderse son: quién lo comprará, por qué y, lo más importante, ¿Cómo se lo hará llegar?

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Debe explicar cómo ya generó el interés de los clientes, obtuvo pedidos anticipados o, mejor aún, realizó ventas reales, y describa cómo aprovechará esta experiencia a través de una estrategia rentable de comercialización.

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"No tenemos competencia"

No importa lo que piense, tiene competidores. Quizás no sea un competidor directo, en el sentido de una empresa que ofrece una solución idéntica, pero al menos un sustituto. Los dedos son un sustituto de una cuchara. El correo de primera clase sustituye al correo electrónico. Un bypass coronario es un sustituto de una angioplastia.

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Los competidores, en pocas palabras, consisten en que todos persigan el mismo dinero de los clientes.

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Decir que no tiene competencia es una de las formas más rápidas en que puede hacer que su plan se eche a perder; los inversores concluirán que no tiene una comprensión completa de su mercado.

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La sección "Competencia" de su plan de negocios es su oportunidad de mostrar sus fortalezas relativas frente a competidores directos, competidores indirectos y sustitutos.

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Además, tener competidores es algo bueno. Muestra a los inversores que existe un mercado real.

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Demasiado largo

Los inversores están muy ocupados y no tienen tiempo para leer planes de negocios extensos. También favorecen a los emprendedores que demuestren la capacidad de transmitir los elementos más importantes de una idea compleja con economía de palabras.

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Un resumen ejecutivo ideal no tiene más de 1 a 3 páginas. Un plan de negocios ideal es de 20 a 30 páginas (y la mayoría de los inversores prefieren el extremo inferior de este rango).

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Recuerde, el propósito principal de un plan de negocios de recaudación de fondos es motivar al inversionista a tomar el teléfono e invitarlo a una reunión en persona. No pretende describir hasta el último detalle.

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Documente los detalles en otro lugar: en su plan operativo, plan de I + D, plan de marketing, documentos técnicos, etc.

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Demasiado técnico

Los planes de negocios, especialmente los creados por personas con experiencia científica, a menudo están llenos de demasiados detalles técnicos y jerga científica.

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Inicialmente, los inversores están interesados ​​en su tecnología solo en términos de cómo:

• Resuelve un problema realmente grande por el que la gente pagará;

• Es significativamente mejor que las soluciones de la competencia;

• Puede protegerse mediante patentes u otros medios; y

• Puede implementarse con un presupuesto razonable.

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Todas estas preguntas pueden responderse sin una discusión muy técnica sobre cómo funciona su producto. Los detalles serán revisados ​​por expertos durante el proceso de debida diligencia.

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Mantenga el plan de negocios simple. Documente los detalles técnicos en documentos técnicos separados.

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Sin análisis de riesgo

Los inversores están en el negocio de equilibrar los riesgos con las recompensas. Algunas de las primeras cosas que quieren saber son cuáles son los riesgos inherentes a su negocio y qué se ha hecho para mitigar estos riesgos.

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Los principales riesgos de las empresas empresariales incluyen:

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• Riesgos de mercado: ¿La gente realmente comprará lo que tienes para vender? ¿Necesitará crear un cambio importante en el comportamiento del consumidor?

• Riesgos tecnológicos: ¿Puede realmente entregar lo que dice que puede? ¿Dentro del presupuesto y a tiempo?

• Riesgos operativos: ¿Qué puede salir mal en las operaciones diarias de la empresa? ¿Qué puede salir mal con la fabricación y el soporte al cliente?

• Riesgos de gestión: ¿Puede atraer y retener al equipo adecuado? ¿Puede tu equipo realmente lograrlo? ¿Está preparado para hacerse a un lado y dejar que alguien más se haga cargo si es necesario?

• Riesgos legales: ¿Está realmente protegida su propiedad intelectual? ¿Está infringiendo las patentes de otra empresa? Si su solución no funciona, ¿puede limitar su responsabilidad?

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Esta es, por supuesto, solo una lista parcial de riesgos.

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Aunque pueda sentir que los riesgos son insignificantes, los inversores potenciales sentirán lo contrario a menos que demuestre que ha pensado mucho en lo que puede salir mal y ha tomado medidas prudentes para mitigar estos riesgos.

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Mal organizado

Su plan debe fluir de una manera agradable y organizada. Cada sección debe basarse lógicamente en la sección anterior, sin requerir que el lector sepa algo que se presenta más adelante en el plan.

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Aunque no existe una única estructura de plan de negocios "correcta", una estructura exitosa es la siguiente:

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• Portada: Esto es lo primero que verá el lector, así que manténgalo simple y profesional, y asegúrese de incluir su información de contacto para que el lector pueda comunicarse con usted fácilmente.

• Resumen ejecutivo: Este es un breve resumen de 1 a 3 páginas de todo lo que sigue en el plan. Debe ser un documento independiente, ya que muchos lectores tomarán su decisión inicial basándose únicamente en el resumen ejecutivo.

• Antecedentes: si se encuentra en un campo altamente especializado, debe proporcionar algunos antecedentes en términos simples, ya que la mayoría de los inversores no tendrán títulos avanzados en su campo.

• Oportunidad de mercado: describa cómo están sufriendo las empresas y los consumidores, y cuánto están dispuestos a pagar por una solución.

• Productos o servicios: describa lo que hace y cómo su solución encaja en la oportunidad del mercado.

• Tracción del mercado: describa cómo ha logrado atraer clientes, asociaciones de marketing y distribución y otras alianzas que demuestren que los expertos de su mercado están apostando por su solución.

• Análisis competitivo: identifique a sus competidores directos e indirectos y describa cómo su solución es mejor.

• Estrategia de distribución y marketing: describa cómo llegará al mercado, cómo fijará el precio de sus productos, etc.

• Análisis de riesgos: identifique las principales fuentes de riesgos y describa cómo las está mitigando.

• Hitos: muestre una sólida trayectoria en el pasado y describa los puntos de control clave para el futuro.

• Compañía y administración: proporcione los datos básicos sobre su empresa: dónde y cuándo se incorporó, dónde se encuentra y breves biografías de su equipo principal.

• Finanzas: proporcione resúmenes de sus pérdidas y ganancias y flujos de efectivo, y los supuestos utilizados para llegar a ellos. También describa sus necesidades de financiación, cómo utilizará los ingresos y las posibles estrategias de salida para los inversores.

 

Como se indicó anteriormente, no existe una estructura "correcta"; deberá experimentar para encontrar la que mejor se adapte a su negocio.

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Errores del modelo financiero

 

Olvidar el efectivo

Los ingresos no son en efectivo. Los márgenes brutos no son efectivo. Las ganancias no son en efectivo. Solo el efectivo es efectivo.

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Por ejemplo, suponga que vende algo este mes por $ 100 y le cuesta $ 60 fabricarlo. Pero debe pagar a sus proveedores en un plazo de 30 días, mientras que el comprador probablemente no le pagará durante al menos 60 días.

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En este caso, sus ingresos del mes fueron de $ 100, sus ganancias del mes fueron de $ 40 y su flujo de efectivo para el mes fue cero. Su flujo de efectivo para la transacción será negativo de $ 60 el próximo mes cuando pague a sus proveedores.

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Aunque este ejemplo puede parecer trivial, cambios muy leves en la diferencia temporal entre la recepción y el desembolso de efectivo (solo un par de semanas) pueden llevar a la quiebra a su negocio.

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Cuando construya su modelo financiero, asegúrese de que sus suposiciones sean realistas para que pueda obtener suficiente capital.

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Falta de detalle

Sus finanzas deben construirse desde abajo hacia arriba y luego validarse desde arriba hacia abajo.

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Un modelo de abajo hacia arriba comienza con detalles tales como cuándo espera realizar ciertas ventas o cuándo espera contratar empleados específicos.

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La validación de arriba hacia abajo significa que usted examina su potencial de mercado general y lo compara con las proyecciones de ingresos de abajo hacia arriba.

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Los números redondos, como un millón en gastos de I + D en el año 2 y dos millones en el año 3, son una señal segura de que no tiene un modelo de abajo hacia arriba.

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Finanzas poco realistas

Solo un puñado de empresas alcanza los 100 millones de dólares o más en ventas solo cinco años después de su fundación.

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Proyectar mucho más que eso no será creíble y hará que su plan de negocios se logre más rápido que casi cualquier otra cosa.

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Por otro lado, una empresa con solo $ 25 millones en ingresos después de cinco años será demasiado pequeña para interesar a los inversores serios.

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Los pronósticos financieros son una prueba de fuego para comprender cómo piensan los capitalistas de riesgo.

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Si tiene una base realista para proyectar $ 50-100 millones en el año 5, probablemente sea un buen candidato para la financiación de empresas. De lo contrario, probablemente debería buscar en otra parte.

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Proyecciones financieras insuficientes

Las proyecciones financieras básicas constan de tres elementos fundamentales: estados de resultados, balances y estados de flujo de efectivo. Todos estos deben ajustarse a los principios de contabilidad generalmente aceptados, o GAAP.

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Los inversores generalmente esperan ver cinco años de proyecciones. Por supuesto, nadie puede ver cinco años en el futuro. Los inversores principalmente quieren ver el proceso de pensamiento que emplea para crear proyecciones a largo plazo.

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Un buen modelo financiero también incluirá análisis de sensibilidad, que muestren cómo cambiarán los resultados proyectados si sus suposiciones resultan ser incorrectas. Esto le permite tanto a usted como al inversionista identificar las suposiciones que pueden tener un efecto material en su desempeño futuro para que pueda concentrar sus energías en validar esas suposiciones.

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También deben incluir comparaciones de referencia con otras empresas de su industria, como ingresos por empleado, margen bruto por empleado, margen bruto como porcentaje de los ingresos y varios índices de gastos (generales y administrativos, ventas y marketing, investigación y desarrollo, y operaciones como porcentaje de los gastos operativos totales).

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Supuestos conservadores

Nadie cree nunca que las suposiciones sean conservadoras, incluso si realmente lo son.

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Desarrolle suposiciones realistas que pueda apoyar, absténgase de usar las palabras “conservador” o “agresivo” en su plan y déjelo así.

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Ofreciendo una valoración

Muchos planes de negocios se equivocan al afirmar que su empresa vale una cierta cantidad. ¿Cómo lo sabes? El valor de una empresa está determinado por el mercado, por lo que otros están dispuestos a pagar, y a menos que esté en el negocio de comprar, vender o invertir en empresas, probablemente no tenga una idea clara de lo que hará el mercado. soportar.

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Si nombra un precio, puede suceder una de dos cosas: (a) su precio es demasiado alto y los inversores desecharán su plan; o (b) su precio es demasiado bajo y los inversores se aprovecharán de usted. Ambos son malos.

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El propósito del plan de negocios es contar su historia de la manera más convincente posible para que los inversores quieran pasar al siguiente paso. Siempre puedes negociar el precio más tarde.

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Errores estilísticos

 

Mala ortografía y gramática

Si comete errores tontos en su plan de negocios, ¿Qué dice eso sobre cómo maneja su negocio?

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Use sus correctores ortográficos y gramaticales, haga que otras personas editen el plan, haga lo que sea necesario para eliminar errores vergonzosos.

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Demasiado repetitivo

Con demasiada frecuencia, un plan cubre los mismos puntos una y otra vez. Un plan bien redactado debe cubrir los puntos clave solo dos veces: una, brevemente, en el resumen ejecutivo, y nuevamente, con mayor detalle, en el cuerpo del plan.

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La apariencia importa

En cualquier momento, un inversor tiene docenas, si no cientos, de planes esperando ser leídos. Llegue a la cima de la pila asegurándose de que la portada sea atractiva, que la encuadernación sea profesional, que las páginas estén bien distribuidas y que las fuentes sean lo suficientemente grandes para que se puedan leer fácilmente.

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Por otro lado, no vayas demasiado lejos, no querrás dar la impresión de que eres todo estilo y nada de sustancia.

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Errores de ejecución

 

Esperando hasta que sea demasiado tarde

El proceso de formación de capital lleva mucho tiempo. En general, cuente entre 6 meses y un año desde el momento en que comienza a redactar el plan hasta que el dinero está en el banco.

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No lo pospongas. Su equipo de gestión debe estar preparado para invertir unas 500 horas en el plan. Si está demasiado ocupado construyendo su producto, empresa o clientes (lo que posiblemente sea un mejor uso de su tiempo), considere la posibilidad de subcontratar el desarrollo del plan de negocios.

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No buscar una revisión externa

Asegúrese de que al menos algunas personas revisen su plan antes de enviarlo, preferiblemente personas que comprendan su mercado, estrategias de ventas y distribución, el mercado de capital de riesgo, etc.

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Su plan puede parecer perfecto para usted y su equipo, pero probablemente se deba a que lo ha estado observando durante meses.

Las revisiones buenas y objetivas de forasteros con una perspectiva nueva pueden salvarlo de la miopía.

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Debilitándose

Podría pasar incontables horas ajustando su plan en la búsqueda de la perfección.

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Es mejor dedicar mucho de este tiempo a trabajar en su producto, empresa y clientes.

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En algún momento, debe apretar el gatillo y presentar el plan frente a unos pocos inversores.

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Si la reacción es positiva y quieren seguir adelante, genial.

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Si la reacción es negativa (asumiendo que el inversor encajaba bien para empezar), es posible que haya tomado el camino equivocado.

 

Obtenga comentarios de un par de inversores y, si surge un consenso general, retroceda y perfeccione su plan.

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Conclusión

 

Es un clima de inversión difícil, pero las buenas ideas respaldadas por buenos equipos y buenos planes comerciales aún reciben financiación.

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Dese la mejor oportunidad posible evitando estos simples errores.

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¿Pegado? ¿Necesitas ayuda? Consulte estos: preparación de planes de negocios , diseño de presentaciones , pronósticos financieros .

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