La consultoría existe porque un individuo o una empresa ofrece experiencia en un campo que otro individuo u organización no puede proporcionar, resolver o lograr por sí mismo. Los clientes contratan y pagan a consultores para que los ayuden a ir del punto A al punto B. Según Consulting.com , “los consultores aprovechan su experiencia en el nicho, la comprensión de la industria y la capacidad de resolución de problemas para ofrecer valiosos consejos a un tipo específico de cliente o grupo de la gente." Por lo tanto, antes de considerar cómo iniciar un negocio de consultoría, es fundamental que esté seguro de que tiene algo que ofrecer y por lo que alguien más está dispuesto a pagar. Si lo hace, entonces un plan de marketing bien ejecutado y excelentes habilidades de ventas deberían proporcionarle una carrera gratificante en consultoría.
He estado en el negocio de la consultoría de alguna forma desde que vendí mi negocio de fabricación en 1999. Trabajé durante varios años como propietario único, luego pasé cuatro años brindando consultoría para una agencia del gobierno de los Estados Unidos. Durante los últimos 11 años, he trabajado para clientes de todo el mundo como consultor principal de WAMUS Consultores. Si tuviera que empezar de nuevo hoy y lanzar una nueva empresa de consultoría, prepararía un plan de negocios modificado, y estos son los pasos que seguiría antes de contratar a mi primer cliente que paga.
Definir mi nicho o área de especialización
Antes de que pueda comenzar a ayudar a los clientes a pasar del punto A al punto B, necesito decidir las áreas en las que brindaré asesoramiento. Al hacerlo, consideraré mi experiencia, habilidades, talento y quizás lo más importante, lo que amo. Necesito pensar esto detenidamente porque quiero ser muy específico en términos del servicio que ofrezco. Iniciar una práctica de consultoría de gestión que ayude a los clientes a alcanzar sus objetivos suena bien, pero no es un nicho ni un área de especialización. Ayudar a los médicos de familia a implementar un sistema de registros médicos electrónicos es un área de especialización. Asesorar a contadores y abogados sobre las formas de aumentar sus negocios a través de técnicas de ventas profesionales es un nicho excelente para el que existe una demanda sustancial del mercado.
Describir mi cliente objetivo
Habiendo definido mi nicho, ahora es el momento de decidir a quién pretendo ayudar. Al determinar mi mercado objetivo o cliente objetivo, consideraré algunos o todos los siguientes:
¿Prestaré mis servicios de forma virtual o presencial?
¿Pueden los clientes objetivo pagar mis tarifas?
¿Mis clientes vendrán de una industria, una ubicación geográfica y tienen una necesidad específica?
Habiendo respondido a estas preguntas, ahora puedo describir a mi cliente objetivo. Como verá en el párrafo sobre marketing, este paso es fundamental. ¿Por qué? Porque no puede tener un plan de marketing eficaz a menos que sepa a quién se dirigirá.
Validar o confirmar la oportunidad de mercado
He tenido un buen comienzo. Sé lo que voy a hacer y sé para quién lo voy a hacer. Suena bien, pero antes de dar el siguiente paso, quiero confirmar que existe la demanda de mi servicio. Cuando hablo de deportes con mi vecino, mi opinión es suficiente para mantener una discusión. Sin embargo, cuando me comprometo con un nuevo negocio, se requiere más que mi opinión. Además de validar una oportunidad de mercado, este es un momento excelente para determinar si mis posibles clientes objetivo pueden y están dispuestos a pagar las tarifas que pretendo cobrar. Puedo hacer horas y horas de investigación secundaria en línea, pero, en realidad, la única forma de confirmar que existe una coincidencia entre mi nicho y mi mercado objetivo que puedo monetizar es hablar directamente con los prospectos, ya sea por teléfono o en persona.
Mi caja de herramientas
Para que mi negocio de consultoría se inicie correctamente, necesito dos cosas: equipo y otras herramientas.
El equipo es sencillo. Las necesidades iniciales de equipo incluirán:
Espacio de oficina (oficina en casa, espacio de trabajo compartido, espacio alquilado) suficiente para alojar a mi equipo y a mí.
Muebles de oficina.
Tecnología: computadora portátil, teléfono, software, conexión a Internet de alta velocidad.
Opcional - vehículo.
Otras herramientas incluirán:
Marca: nombre de la empresa, logotipo, dirección, título (está bien parecer establecido).
Sitio web, cuenta de correo electrónico, tarjetas de visita, folleto para enviar por correo electrónico.
Plan de dotación de personal: cuántas, cuándo, funciones del personal, contratación, recursos humanos, compensación.
Plantillas para propuestas, email marketing, acuerdos, etc.
Capital : al principio, necesitaré flujo de efectivo ya que, en este punto, todo se está saliendo y no ingresa nada.
Desarrollar un plan de marketing ganador
Ahora que sé cuál es mi mercado objetivo, debo decidir cómo hacer el marketing para llegar a ellos. Es fundamental que, lo antes posible, cree conciencia para mi empresa y para mí. Después de todo, voy a necesitar un flujo constante de posibles clientes. Shelby Larson , escribiendo en Entrepreneur tiene algunas sugerencias excelentes, y he incluido algunas de ellas junto con varias de las mías:
Sitio web
Optimización de motores de búsqueda
Redes sociales
Anuncios pagados
Correo de propaganda
Testimonios
Redacción (blogs, artículos de publicaciones comerciales, etc.)
Charlas
Redes
Alcance directo (llamadas en frío)
Referencias
Asociaciones estratégicas
La destreza en ventas viene antes que la destreza en consultoría
Anticipándome a la llegada de nuevos clientes potenciales todos los días, debo saber cómo convertir estos clientes potenciales en clientes de pago. Me doy cuenta de que muchos de estos clientes potenciales no podrán pagar mis tarifas y algunos incluso querrán que brinde mis servicios de forma gratuita. Dado que no voy a consultar de forma gratuita, debo poder cerrar los prospectos que he determinado que me necesitan y pueden pagarme. Haré esto por:
Responder a los clientes potenciales de inmediato
Ser un oyente de clase mundial
Entender completamente las necesidades del cliente potencial
Ser cortés y profesional
Construir buenas relaciones
Tener empatía
"Unirse" al equipo
Explicando el proceso
Discutir el tiempo y las tarifas
Responder a las objeciones
Siguiendo
Una vez que el cliente potencial dice "sí", deja de hablar
Hora de comprometerse
Ahora que he completado o cumplido cada uno de los pasos proporcionados anteriormente, es "hora del espectáculo". Eso significa que estoy listo para involucrar a mi primer cliente. Estoy orgulloso de cómo he establecido una firma de consultoría profesional y tengo la confianza de que podré servir bien a mis clientes. Estaré igualmente orgulloso cuando, una y otra vez, pueda brindar a cada uno de mis clientes el resultado que ambos imaginamos cuando comenzó el trabajo de consultoría.
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