¿Cuál es la definición de tracción para la puesta en marcha de una empresa hoy en día? Según la mayoría de los inversores que conozco, la tracción es una clara evidencia de que "los perros están comiendo la comida para perros", lo que generalmente significa que tiene al menos un cliente que paga el precio completo por su solución. Si su aplicación o servicio móvil es gratuito, entonces es mejor que la cantidad de usuarios o descargas sea impresionante y crezca exponencialmente.
Otro término que se menciona con frecuencia es "impulso" o visibilidad y promoción cada vez mayores dentro de su base de clientes. Esto puede suceder a través del marketing temprano, independientemente de si ya ha entregado un solo producto, ha probado su modelo de negocio o tiene clientes que pagan. La mayoría de las grandes campañas de crowdfunding, por ejemplo, son el resultado del impulso generado a través de las redes sociales.
Desafortunadamente, su afirmación de que tiene tracción probablemente no convencerá a los posibles inversores y socios, por lo que es esencial que cree y realice un seguimiento de su progreso en función de algunas métricas. Aquí hay algunas áreas específicas que indican credibilidad y aceptación:
Detallar los niveles de inversión de usted, los de adentro y su familia. Los inversores profesionales esperan que las discusiones sobre tracción comiencen con el tamaño de su propia inversión, en dinero y tiempo, más el capital recibido de amigos, familiares y cofundadores. Si no cree en su startup lo suficiente como para arriesgar el capital de sus seres queridos, ¿por qué deberían hacerlo los inversores?
Defina métricas sobre los comentarios de los clientes y el recuento de usuarios. Los primeros ejemplos de tracción para cualquier solución, especialmente las gratuitas, incluirían el tráfico del sitio web, la cantidad de comentarios en el blog, los me gusta, los seguidores, las descargas y los usuarios activos. Los inversores desconfían de los aumentos iniciales debido a los amigos, la familia y los primeros usuarios, por lo que el crecimiento sostenible a lo largo del tiempo es fundamental.
Cuente las conexiones con expertos, medios e influencers. Necesita defensores externos que respalden sus afirmaciones de tracción. Las relaciones con blogueros reconocidos e influyentes, medios relevantes y analistas de la industria no tienen precio. La tracción con estas personas suele ser indicativa de una tracción posterior que vendrá con los clientes.
Reúna una junta asesora interna y socios creíbles. Los inversores y socios potenciales miden su credibilidad por la calidad de sus asesores y socios pares. Si Guy Kawasaki es un asesor de su startup tecnológica, eso es una tracción significativa, incluso sin un producto o ingresos. A quién conoces sigue siendo a menudo más importante que lo que sabes.
Construya un equipo técnico y ejecutivo experimentado. Un signo seguro de falta de tracción es un emprendedor en solitario sin experiencia que busca un inversor. Necesita un equipo completo, que incluya experiencia técnica, financiera, de marketing y operativa, y su capacidad para atraer a los cofundadores adecuados es un fuerte indicador de la capacidad de financiación y la tracción.
Demuestre evidencia del interés clave del cliente. Si aún no tiene ingresos, lo mejor es tener pedidos o cartas de intención de posibles compradores. Si bien estos pueden no tener la autoridad de los ingresos recibidos, al menos muestran que está hablando con clientes potenciales y buscando un producto adecuado al mercado.
Muestre la validación de los elementos clave del modelo de negocio . Una medida importante de tracción es una métrica sobre cuántos de los elementos clave del lienzo del modelo comercial se han probado con datos reales o múltiples experimentos. Estos incluirían el costo de adquisición de clientes, el costo de los clientes potenciales, el canal de ventas, el costo de los bienes y la estrategia de precios.
Mida el progreso frente a las barreras de la industria. En todas las industrias, existen barreras conocidas para la tracción, como obstáculos regulatorios, estándares de seguridad y ensayos clínicos. Estos deben enumerarse como una métrica, con los tiempos de resolución proyectados y los avances contados. Los inversores necesitan ver sus logros pasados y las barreras que se avecinan.
Sin medidas como estas, es probable que escuche el rechazo más común de los inversores: "Regrese cuando tenga más tracción". Tenga en cuenta que no existe un umbral mágico de registros de usuarios o ingresos de clientes que garantice el éxito. Todo depende del nivel general de riesgo percibido, su credibilidad y el tamaño de la oportunidad potencial.
Depende de usted definir lo que significa tracción en su nueva empresa y luego realizar un seguimiento de su progreso en función de estas medidas. Su nivel de pasión no sustituye a algunos datos y análisis reales. En realidad, todas las métricas de tracción son para que usted, como propietario de la empresa, mida su progreso y crecimiento en su nueva empresa. No se deje engañar por su propio bombo.
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